실손 전환 이야기를 꺼내면 꼭 "지금 게 보장 좋은데 왜 바꾸냐, 설계사 좋으라고 하는 거 아니냐"는 반응이 옵니다. 5세대가 나온 뒤로 이 질문이 더 늘었어요.
저는 전환을 강권하지 않고 "유지가 답일 수도 있다"는 전제부터 깔고 시작합니다. 실제로 유지가 맞는 고객이 꽤 많기 때문입니다.
2026년 11월부터 1·2세대 가입자를 대상으로 두 가지 제도가 도입될 예정입니다.
지금이 8월이니 석 달 남았습니다. 1·2세대 고객에게 오늘 전환을 권했다가 11월에 할인 제도가 시작되면, 고객이 3년치 할인을 놓치게 됩니다. 나중에 이 사실을 알게 되면 그 관계는 거기서 끝입니다.
그래서 요즘 1·2세대 고객에게는 전환을 권하는 게 아니라 11월 제도를 미리 알려드리는 쪽으로 갑니다. 당장 계약은 안 되지만 11월에 먼저 연락 오는 설계사가 됩니다.
"고객님, 1세대 실손 유지하시는 분들도 많으세요.
다만 보험료가 매년 갱신될 때 얼마나 오르는지 한번 같이 보실까요?
그리고 11월에 제도가 하나 바뀌는데, 그때 다시 보시는 게 나을 수도 있어요."
보험료 갱신 이력을 보여드리면 대부분 스스로 판단하십니다. 강매하는 느낌 없이 고객이 결정하게 만드는 게 핵심이에요. 여기에 11월 이야기를 얹으면 "이 사람은 지금 팔려는 게 아니구나"가 전달됩니다.
5세대의 방향은 급여와 중증 비급여는 강화하고, 비중증 비급여는 억제하는 것입니다. 그래서 고객의 의료 이용 패턴에 따라 답이 갈립니다.
| 전환이 유리할 수 있는 경우 | 유지가 유리할 수 있는 경우 |
|---|---|
| 병원을 거의 안 가는 분 — 보험료 절감폭이 큼 | 도수치료·비급여 주사를 주기적으로 받는 분 — 5세대는 비중증 자기부담률 50% |
| 중증 질환 대비가 중요한 분 — 중증 비급여 연간 자기부담 상한 신설 | 자기부담금이 낮은 1~2세대를 실제로 활용 중인 분 |
| 임신·출산, 발달장애 관련 보장이 필요한 분 — 해당 급여 의료비 신규 보장 | 11월 선택형 할인 특약으로 부담이 충분히 줄어드는 분 |
고객이 "손해 아니냐"고 물을 때, 이 표를 놓고 어느 칸에 해당하는지 같이 찾는 방식이 가장 반응이 좋았습니다. 설계사가 답을 정해놓고 설득하는 게 아니라 기준을 드리는 거니까요.
① 전환은 되돌릴 수 있습니다
보험금 지급 사유가 없었다면 6개월 이내, 있었다면 3개월 이내에 기존 계약으로 철회할 수 있습니다. 다만 1회에 한하고 보험료 차액을 정산해야 합니다. 이 안전장치를 알려드리면 고객의 부담이 크게 줄어듭니다.
② 재가입 조항 유무를 먼저 확인하세요
약관에 재가입 조항이 있는 후기 2세대·3세대·4세대는 재가입 시점이 오면 순차적으로 5세대 약관으로 전환됩니다. 반면 1세대와 초기 2세대는 약관변경 조항이 없어 강제 전환 대상이 아닙니다. 고객이 어느 쪽인지 모른 채 상담하면 대화가 헛돕니다. 증권부터 확인하고 시작하세요.
"손해 아니냐"는 말은 사실 "당신을 못 믿겠다"는 뜻입니다. 여기에 상품 설명으로 대응하면 설득이 되고, 설득은 거부감을 키웁니다.
지금처럼 제도가 크게 움직이는 시기에는 오히려 기회입니다. 11월 할인 제도를 먼저 알려주고 "그때 다시 보자"고 물러나는 설계사가 몇이나 될까요. 당장 계약은 못 하지만 11월에 고객이 먼저 전화합니다.
다른 분들은 5세대 나온 뒤로 어떻게 응대하고 계신지 궁금합니다. 댓글로 공유해 주세요.
본 글은 공개된 제도 내용을 바탕으로 정리한 영업 실무 공유이며 특정 상품의 권유가 아닙니다. 제도 내용은 2026년 8월 기준이고 11월 시행 예정 제도는 세부 내용이 달라질 수 있습니다. 개별 고객 상담 시에는 반드시 최신 공식 자료와 소속 회사 지침을 확인하시기 바랍니다.
